PERILAKU KONSUMEN

MAKALAH 
PERILAKU KONSUMEN

“PERILAKU KONSUMEN DALAM PEMBELIAN MOBIL”

Makalah  ini disusun untuk memenuhi tugas

Mata Kuliah Perilaku Konsumen

BAB I

PENDAHULUAN

1. 1. Latar Belakang

Mobil merupakan suatu hal penting yang dianggap mampu membantu dan mempermudah hidup manusia. Sejak di temukannya alat transportasi tersebut kita kemana aja menjadi lebih mudah. Semakin berkembangnya zaman banyak pilihan mobil yang di tawarkan oleh produsen. Dengan adanya banyak pilihan mobil yang di tawarkan oleh produsen membuat konsumen bingung untuk memilih produk yang di tawarkan oleh produsen mobil. Oleh karena itu agar sebagian konsumen tertarik untuk membeli mobil, para produsen harus mengetahui terlebih dahulu apa yang diinginkan dan yang dibutuhkan oleh konsumen. 

1.2. Identifikasi Masalah

Berdasarkan latar belakang yang telah di uraikan di atas, maka identifikasi permasalahanya yaitu:

1. Definisi perilaku konsumen ?
2. Kenapa produsen harus mengetahui karakteristik konsumen ?
3. Bagaimana Proses pembelian ?
4. Menentukan segmentasi pasar mobil ?
5. Bagaimana Strategi marketing mix untuk penjualan mobil ?

1.3. Tujuan Penulisan

1.  Mengetahui definisi perilaku konsumen
2.  Untuk mengetahui karakteristik konsumen dalam membeli produk mobil
3.  Untuk melihat perbedaan perilaku konsumen yang satu dengan yang lain di pertimbangkan berbagai tahap proses pembelian.
4.  Untuk mengetahui segmentasi pasar mobil.
5.  Untuk mengetahui strategi marketing mix dalam penjualan mobil

BAB II

KAJIAN PUSTAKA

Pada mulanya pemasar dapat mencapai pemahaman yang layak menegenai konsumen melalui pengalaman melakukan penjualan sehari-hari pada konsumen. Tetapi pertumbuhan perusahaan dan pasar telah menggeser keputusan manajer pemasaran dari kontak langsung konsumen ke riset konsumen. Perusahaan mulai meniliti dengan mempelajari konsumen tentang apa yang sebenernya dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen

Schiffman dan Kanuk (1994) mendefinisikan perilaku konsumen sebagi berikut : “the term consumer behavior refers to the behavior that consumers display in searching for, purchasing, using, evaluating, and disposing of products and services that they expect will satisfy their needs”

“istilah perilaku konsumen diartikan sebagai perilaku yang diperlihatkan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka”.

Sedangkan Engel, Blackwell dan Miniard (1993) mengartikannya sebagai “we define consumer behavior as those activities directly involved in obtaining, consuming, and disposing of product and services, including the decision processes that precede and follow these action”

“kami mendefinisikan perilaku konsumen sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkomsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan ini”.

Beberapa definisi lainnya dan perilaku konsumen dikemukakan oleh penulis berikut.

Proses pengambilan keputusan dan aktifitas fisik dalam mengevaluasi, memperoleh, menggunakan dan menghabiskan barang atau jasa (Loudon dan Della-Bitta, 1984).

Perilaku yang ditujukan oleh orang-orang dalam merencanakan, membeli dan menggunakan barang-barang ekonomi dan jasa (winiardi, 1991)

Perilaku konsumen pada hakikatnya untuk memahami “why do consumers do what they do”. Dari beberapa definisi yang telah di sebutkan di atas dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah semua kegiatan, tindakan, serta proses psikologis yang mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum membeli, ketika membeli, menggunakan, menghabiskan produk dan jasa seetelah melakukan hal-hal di atas atau kegiatan mengevaluasi.

BAB III

PEMBAHASAN

3.1.  Karakteristik Konsumen

Setiap konsumen dalam membeli produk mempunyai perilaku yang berbeda antara satu dengan yang lain. Untuk melihat perbedaan perilaku konsumen kita dapat menggunakan kotak hitam pembeli. Karakteristik pembeli/komsumen adalah sifat-sifat yang membedakan konsumen yang satu dengan yang lain. Perbedaan tersebut meliputi 6 O yaitu object (apa yang dibeli), objective (mengapa membeli), occupant (siapa konsumennya), occasion (kapan membelinya), operation (bagaimana membelinya), dan organization (siapa yang terlhat dalam pembelian). Penjabaran nya sebagai berikut :
1. object (apa yang dibeli)

Apa yang akan dibeli oleh konsumen, dengan menentukan merek apa yang digunakan.

Konsumen ingin membeli mobil dengan perbandingan merek, missal konsumen ingin membeli mobil merek Daihatsu dengan perbandingan mobil merek Toyota. 

2. Objective (mengapa membeli)

Tujuan konsumen membeli produk di pengaruhi oleh faktor sosial, psikologis, ekonomi dll. missal konsumen membeli mobil Daihatsu terios  karena model nya yang elegan 

3. Occupant (siapa konsumennya)

Produsen mobil daihatsu terios melihat konsumennya di bedakan berdasarkan umur, pendapapatan, mobilitas, selera dan sebagainya.

  4. Occasion (kapan membelinya)

Strategi pemasaran menyesuaikan tingkat pemakaian

tidak bisa menentukan frekuensi pembelian mobil karena barang yang diminta sangat lambat

  5. Operation (bagaimana pembeliannya)

Pembelian mobil dapat membayar secara tunai atau bisa pembayaran secara kredit. Bagi konsumen pembelian bukanlah hanya satu tindakan saja melainkan terdiri dari beberapa tindakan saja melainkan terdiri dari beberapa tindakan yang meliputi keputusan tentang jenis produk,bentuk,merek,waktu serta cara pembayaran. Hal ini banyak di pengaruhi oleh kebiasaan membeli dari para konsumen.

6. Organization (siapa yang terlibat dalam pembelian)

Salah satu tugas pokok bagian pemasaran adalah menentukan siapa yang mengambil keputusan dalam membeli barang/jasa. Untuk itu harus di bedakan berbagai peran yang dimainkan orang dalam keputusan pembelian sebagai berikut.

 ·         Siapa yang mengambil inisiati

 ·          Siapa yang mempengaruhi atau memberikan nasihat dalam pembelian (influencer)

 ·        Siapa yang mengambil keputusan membeli meliputi apa,bagaimana, dan dimana membelinya              (decider)

 ·         Siapa yang melakukan pembelian (buyer)

 ·         Siapa yang mempergunakan produk tersebut (user)

Contoh :  penjualan produk mobil Daihatsu terios pengambilan inisiatif oleh produsen, yang mempengaruhinya dari media promosi iklan, yang mengambil keputusan konsumen dengan keluarganya,yang membeli mobil konsumen tersebut dan yang mengkonsumsinya konsumen itu sendiri.

3.2. Proses Pembelian

Untuk melihat perbedaan perilaku konsumen yang satu dengan yang lain perlu di pertimbangkan berbagai tahap proses pembelian. Ada lima tahap proses pembelian yang dilakukan oleh konsumen yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, penilaian alternatif, pembuatan keputusan membeli, dan perilaku setelah membeli. Hal ini tidak selalu terjadi khusunya dalam pembelian yang kurang memerlukan keterlibatan pembeli.

3.2.1. pengenalan masalah

Proses pembelian dimulai dengan pengenalan masalah. Pembeli menyadari adanya perbedaan antara keadaan sebenernya dan keadaan yang diingnkan. Kebutuhan dapat di gerakan oleh rangsangan dari dalam diri atau dari luar pembeli. Para pemasar perlu mengenal berbagai hal yang dapat menggerakan kebutuan atau minat tertentu konsumen. Dengan menghimpun sejumlah informasi dari sejumlah konsumen, para pemasar dapat megenal rangsangan yang lebih sering di lakukan dan cukup efektif untuk membangkitkan minat pada jenis produk. Para pemasar kemudian dapat mengembangkan strategi pemasaran yang akan meggerakan minat konsumen.

3.2.2. pencarian informasi

Seorang konsumen yang mulai tergugah minatnya mungkin akan atau mungkin tidak mencari informasi yang lebih banyak lagi. Hal penting bagi pemasar adalah sumber-sumber informasi pokok yang akan di perhatikan konsumen dan pengaruh relatif setiap informasi terhadap rangkaian keputusan membeli

3.2.3. penilaian alternatif

Beberapa konsep dasar tertentu membantu memperjelas proses penilaian konsumen. Pertama adalah sifat-sifat produk. Beranggapan bahwa konsumen memandang suatu produk sebagi himpunan sifat-sifat atau cirri tertentu. Kedua konsumen mungkin mengkaitkan bobot pentingnya cirri-ciri yang berbeda dengan cirri-ciri yang sesuai. Pembedaan dapat dibuat antara pentingnya suatu cirri dengan penonjolannya. Cirri-ciri yang menonjol adalah cirri-ciri yang masuk kedalam benak konsumen ketika dia diminta untuk mempertimbangkan cirri-ciri suatu produk. Ketiga konsumen mungkin mengembangkan seperangkat kepercayaan merek dimana setiap merek menonjolkan setiap ciri.

3.2.4. keputusan membeli

Tahap penilaian keputusan menyebabkan konsumen membentuk pilihan di antara beberapa merek yang tergabung dalam perangkat pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk maksud untuk membeli. Pertama adalah sikap orang lain, seberapa jauh sikap pihak lain akan mengurangi alternatif yang disukai seseorang tergantung pada intensitas sikap negatif pihak lain terhadap pilihan alternatif konsumen.

3.2.5. perilaku setelah pembelian

Setelah membeli suatu produk, konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Konsumen juga akan melakukan beberapa kegiatan setelah membeli produk yang akan menarik bagi pemasar. Tugas para pemasar belum selesai setelah produk dibeli oleh konsumen, namun akan terus berlangsung hingga periode waktu setelah pembelian.

3.3. Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam pembelian mobil yaitu faktor sosial dan faktor individu.

          A.    Faktor sosial

Perilaku konsumen dalam pembelian mobil di pengaruhi oleh faktor sosial, seperti keluarga, kelompok referensi, status, peranan sosial, dan gaya hidup. Para anggota keluarga dapat memberikan pengaruh kuat terhadap perilaku pembeli, sebuah kelompok referensi bagi seseorang adalah kelompok yang memberikan pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang, dan gaya hidup seseorang menunjukan pola kehidupan orang yang bersangkutan. Dari faktor sosial ini kita dapat membedakan perilaku konsumen dalam membeli produk, apakah bersifat normatif atau informatif. Bersifat normatif artinya orang membeli produk karena produk tersebut benar-benar baik. Bersifat informatif artinya orang membeli produk karena mendapat informasi dari oran lain.

           B.     Faktor individu

Seseorang mengambil keputusan membeli produk di pengaruhi beberapa faktor yang bersifat individu yaitu nilai, motivasi,persepsi,belajar,kepercayaan,sikap kepribadian dan cita diri.

Nilai adalah kemampuan suatu produk untuk memberikan kepuasan. Orang akan membeli produk bila dipandang bahwa produk tersebut mempunyai nilai lebih tinggi di banding harganya. Motivasi atau motif yang artinya suatu keadaan dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan tertentu guna mencapai satu tujuan. Motif yang ada pada seseorang akan mewujudkan tingkah laku yang di arahkan pada tujuan untuk mencapai sasaran kepuasan. Kepribadian adalah organisasi dari faktor biologis, psikologis, dan sosiologi yang mendasari perilaku individu.

Manajer pemasaran harus dapat mengidentifikasikan tujuan konsumen dalam suatu pembelian karena hal ini dapat mempengaruhi perilaku mereka. Dalam situasi tertentu kita dapat mengetahui tentang citra diri seseorang. Biasanya citra diri seseorang hanya di nyatakan dengan tujuan saja, dan tidak mengetahui mengapa citra diri tersebut ada. Setiap orang memiliki citra diri yang berbeda-beda hingga memungkinkan adanya pandangan yang berbeda terhadap usaha pemasaran perusahaan.

3.4. strategi segmentasi pasar

Segmentasi pasar adalah membagi pasar menjadi segmen-segmen pasar tertentu yang di jadikan sasaran penjualan yang akan di capai dengan marketing mix tertentu,kegiatan ini memerlukan kemampuan untuk mengukur secara efektif kesempatan penjualan di berbagai segmen pasar dan kemampuan memilih marketing mix yang tepat untuk segmen pasar yang dipilih.

Usaha-usaha segmentasi pasar ini harus di sertai dengan :

1. Tersedianya informasi tentang karakteristik konsumen yang mudah di ukur missal motif pembelian, dan sikap konsumen
2. Tingkat efektifitas pemusatan usaha pemasaran pada segmen pasar yang di pilih
3. Tingkat keuntungan dan luas sempitnya segmen pasa

Pembagian pasar dalam segmen-segmen pasar sangat di pengaruhi oleh tipe produk, sifat permintaan, cara penyaluran, media yang tersedia untuk komunikasi pemasaran, dan motivasi pembelian konsumen.

Variabel-variabel yang dapat di jadikan dasar untuk segmentasi pasar penjualan mobil yaitu :

• Demografi seperti : umur,jenis kelamin, golongan sosial atau kelas sosial.
• Geografi sepert : daerah pemasaran, jauh dekatnya dengan penjual
• Psikografi seperti : motif, kepribadian
• Tingkat penggunaan
• Tingkat penghasilan

Dari uraian penjelasan segmentasi pasar dapat disimpulkan bahwa strategi segmentasi pasar dimulai dengan mengenal perilaku konsumen, untuk menentukan kelompok konsumen mana yang dituju perusahaan sebagai sasaran penjualan.

3. 5. Strategi Marketing Mix

Santon mendefinisikan marketing mix sebagai kombinasi dari empat variabel atau kegiatan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yaitu produk, harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi. Marketin mix merupakan variabel-variabel terkendali (controllable) yang dapat di gunakan perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen dari segmen pasar yang di tuju perusahaan. Menurut mc carthy, kombinasi aspek-aspek strategi pemasaran atau lebih di kenal dengan sebutan 4 P dari marketing mix.

Untuk strategi pemasaran yang dilakukan oleh produsen mobil menggunakan 4P yaitu :

•   Product

Ketika produsen mobil menempatkan suatu produk dalam pasar banyak faktor dan keputusan harus di prtimbangkan ini :

•  Desain product

Desain product yang ditawarkan oleh perusahaan PT Astra Daihatsu motor dengan produk nya yaitu mobil Daihatsu terios memberikan desain yang berbeda dengan produk pesaingnya, desain nya dengan gaya sporty dan elegan

• Kualitas product

PT Astra Daihatsu motor telah menguji kualitas mobil terios dengan melakukan uji ketahanan atau tes jalan sejauh 100.000 km

•  Fitur produk

Fitur produk yang di berikan oleh produsen sangat baik

•    Place

Hal ini mengacu pada bagaimana suatu organisasi akan mendistribusikan produk atau layanan yang mereeka tawarkan kepada pengguna akhir.

•  Saluran distribusi

Saluran distribusi produsen mobil Daihatsu terios ini menggunakan 2 saluran distribusi yaitu distribusi tidak langsung yang melibatkan mendistribusi produk nya dengan menggunakan perantara. Dan distribusi langsung melibatkan mendistribusikan langsung dari produsen ke konsumen. Penjualan mobil ini termasuk dalam strategi distribusi ekslusif, strategi distribusi ekslusif adalah membatasi distribusi ke satu outlet dan membutuhkan perantara untuk menempatkan banyak detail dalam menjual.

• Promotion

Promosi adalah upaya untuk memberitahukan atau menawarkan produk atau jasa dengan tujuan menarik calon konsumen untuk membelinya. Promosi yang dilakukan oleh produsen untuk menarik para konsumennya dengan cara :

1. Peiklanan melalui media cetak, dan media visual
2.  Personall selling

•         Price

Harga merupakan salah satu bagian yang sangat penting dalam pemasaran suatu produk.

1.  Harga yang diberikan kelas menengah
2.  Memberikan potongan harga
3.  Waktu pembayaran nya bisa kredit dan tunai.

BAB IV

PENUTUP

4.1. kesimpulan

Dengan adanya banyak pilihan mobil yang di tawarkan oleh produsen membuat konsumen bingung untuk memilih produk yang di tawarkan oleh produsen mobil . Oleh karena itu agar sebagian konsumen tertarik untuk membeli mobil, para produsen harus mengetahui terlebih dahulu apa yang diinginkan dan yang dibutuhkan oleh konsumen dengan cara mengetahui definisi perilaku konsumen, mengetahui karakteristik konsumen dalam membeli produk mobil, melihat perbedaan perilaku konsumen yang satu dengan yang lain di pertimbangkan berbagai tahap proses pembelian, mengetahui segmentasi pasar mobil dan mengetahui strategi marketing mix dalam penjualan mobil

DAFTAR PUSTAKA

• Irwan, drs, m.b.a, Wijaya,dr. Faried, m.a., dan sudjoni,ir.m.n.,m.b.a., 1997 pemasaran : prinsip dan kasus, edisi kedua, gbpfe, yogyakarta
• Basu Swastha Dharmmesta dan T. Hani Handoko, 2000, manajemen pemasaran : analisis perilaku konsumen, edisi pertama, Yogyakarta
•   Dr. ir. Ujang Sumarwan, 2007, perilaku konsumen, Ciawi : Ghalia Indonesia
• Kotler, Philip; Swee Hoon Ang; Siew Meng Leong; Chin Tiong Tan. 2000. Manajemen Pemasaran Perspektif Asia. Buku 1. Andi, Yogyakarta

·